Sequoia

A quien a buen árbol se arrima, buena sombra le cobija

El otro día hablaba con un amigo, un consultor de empresas con bastantes años de experiencia y cierto nivel de éxito profesional. Me decía: “No sé qué pasa ahora pero lo que antes me funcionaba para conseguir clientes ahora no me funciona. Mis contratos han caído radicalmente. Con la crisis he perdido algunos de mis mejores clientes y no soy capaz de conseguir nuevas cuentas”.

Posiblemente tú también tendrás algún amigo al que le pasa lo mismo. Incluso puede que tú mism@ te encuentres en una situación similar. En la actualidad, muchos negocios atraviesan por un momento en el que conseguir clientes es más difícil que encontrar el arca perdida de Indiana Jones. (más…)

Cuando constituí mi primera empresa, allá por el año 1995, pensaba que tenía ya todos los ingredientes necesarios para triunfar en el apasionante mundo de los negocios. Había terminado cinco años antes la licenciatura en Ciencias Económicas y Empresariales, finalicé  un MBA en una escuela de negocios que me había enseñado los pormenores de la gestión de las empresas desde un punto de vista directivo y había trabajado por cuenta ajena durante cinco años. Además en el mismo ámbito de la consultoría al que ahora me iba a dedicar, lo que me había dado una experiencia profesional bastante considerable.

Con una pequeña aportación de capital, me asocié con un compañero de trabajo de mi antigua empresa, abogado, nos fuimos e iniciamos nuestra andadura emprendedora. Consultores y asesores estratégicos especializados en el sector asegurador nada más y nada menos. Y eso que teníamos veintinueve añitos.

Alquilamos una pequeña oficina, contratamos un par de líneas de teléfono, nos compramos un par de elegantes trajes oscuros y comenzamos a hacer visitas a potenciales clientes. Algunos de éstos eran ya viejos conocidos de nuestra andadura profesional anterior, por lo que conseguíamos las entrevistas con los responsables indicados sin demasiado problema.

Sin embargo, lo cierto es que los contratos no llegaban con la rapidez que nuestro Plan de Negocio había estimado. Es más, llegaban muchísimo más lentamente. Algún curso de formación aislado por ahí, un proyecto de consultoría de organización de algún departamento por allá, el diseño de un sistema de retribución comercial por otro lado, pero poco más. Nos preguntábamos que podía estar fallando. Si los ingredientes estaban, ¿cuál era el problema?. ¿Serían, quizás, los clientes o el mercado que no sabían valorar las capacidades de dos grandes profesionales?. (más…)

Que estamos en crisis es un hecho evidente. Que el mercado y nuestro entorno se encuentran en un momento que no facilita la consecución de negocio es la consecuencia natural de dicha crisis. Pero, ante esta situación, ¿qué podemos hacer?. Si pretendemos continuar manteniendo el negocio y generando riqueza, es necesario que mantengamos e incluso, aumentemos nuestra competitividad.

Según el Diccionario de la Real Academia de la Lengua, Competitividad se define como “capacidad de competir; rivalidad para la consecución de un fin”.

En términos de mercado y negocios, son muchas las definiciones de competitividad que se han publicado. J.C. Mathews propone que la competitividad se define como “la capacidad que tiene una organización, pública o privada, con o sin fines de lucro, de lograr y mantener ventajas que le permitan consolidar y mejorar su posición en el entorno socioeconómico en el que se desenvuelve”

Para M. Porter, el concepto de competitividad conlleva al concepto de excelencia, que implica eficiencia y eficacia por parte de la organización.

Sea cual sea la definición que adoptemos para el término, lo cierto es que todas coinciden en que ser competitivos exige:

  • Capacidad de desenvolverse en el mercado, a través de un nivel de calidad y excelencia adecuados a los requerimientos de los clientes
  • Capacidad de defenderse e, incluso, superar a los competidores.

Si una empresa no cumple con cualquiera de estos objetivos, dejará de ser competitiva y será expulsada del mercado. Más aún en esta época en la que la capacidad de consumo se ralentiza y ya no hay “tanta alegría” en la compra. Por tanto, estamos obligados a hacer cada vez mejor las cosas y a diferenciarnos cada vez más para mantenernos en el mercado.

Frente a esta orientación hacia la competitividad, son muchas las empresas que, ante la crisis, han decidido reducir los gastos e inversiones. Han reducido su publicidad, han eliminado las inversiones en formación para el personal, han abandonado la innovación y el diseño y se han centrado en actuaciones tendentes a la reducción de la cifra de gastos. De esta manera, continúan manteniendo beneficios a pesar de no elevar los ingresos. Pero, ¿es esto una estrategia de futuro?. ¿Qué pasa cuando ya se han reducido los gastos al máximo y ya no podemos disminuir más puesto que necesitamos los recursos mínimos para producir y distribuir?. (más…)

Si hay algo que he aprendido durante mis años de empresario es que la adaptación al entorno es una de las habilidades que más se deben potenciar para conseguir el éxito. Ser capaz de salir de la zona de confort, ser capaz de bajar cuando estás arriba, de subir cuando estás abajo o, simplemente de hacer cosas diferentes cuando lo que haces no te da el fruto, es uno de los factores más diferenciadores entre unas personas y otras.

Esta semana he vuelto a adaptarme. He cambiado “notoriamente” la orientación de mi negocio y he reconfigurado Desafío Coaching. De una marca de coaching generalista he pasado a especialista en el ámbito de los emprendedores, los empresarios y las ventas. Al fin y al cabo es en ese entorno en el que me llevo defendiendo desde hace veinte años. He cambiado el logotipo y la imagen corporativa. A veces, cambiar la decoración te ayuda a situarte en un lugar y escenario diferente. Y, por supuesto, he cambiado mi enfoque, mis creencias y mi mentalidad.

He preparado todo para atravesar el mar de incertidumbre económica en el que nos encontramos. Lo bueno es que ya no soy nuevo. No es la primera vez que zarpamos hacia un mundo desconocido o, al menos, diferente al que estamos habituados. En anteriores ocasiones hemos perdido jarcias, velamen y algún que otro marinero. Pero lo cierto es que, hasta ahora, no hemos naufragado. En esta ocasión, buscaremos de nuevo vientos favorables que nos aproen a nuestro destino.

Espero que os guste la nueva imagen y la nueva orientación de Desafío Coaching y os invito a visitar la página web en www.desafiocoaching.com.

Un abrazo a tod@s.

José Ramón Luna Cerdán

Coach, consultor y formador

TEXTO ÍNTEGRO DE LA PONENCIA QUE OFRECÍ EL DÍA 16 DE FEBRERO EN EL “SALÓN MI EMPRESA 2011” EN MADRID. LA REPRODUZCO AQUÍ PORQUE CREO QUE PUEDE SER INTERESANTE PARA EL DESARROLLO PROFESIONAL EN CUALQUIER ACTIVIDAD, ESPECIALMENTE PARA AUTÓNOMOS.

 

Cuando preparaba esta ponencia, estuve tentado a hablar de estrategia comercial, estableciendo un método generalmente aceptado en todas las escuelas de negocios y detallando las diferentes cosas que hay que hacer para triunfar en el mundo de los negocios. Palabras como escenarios, metas, estrategias, o tácticas fluían y configuraban lo que, sin duda, sería una ponencia que aportaría valor a los asistentes.

Sin embargo, tuve la suerte de poder comentar el enfoque que iba a dar con unos amigos que, curiosamente, son autónomos. Su opinión al escuchar mi planteamiento fue unánime: “por ahí no van los tiros. Si vas a contar lo que pone en los libros de management sobre lo que hay que hacer, no vas a lograr impactar. Nuestra realidad diaria como autónomos es otra”.

La verdad es que me quedé pensando y llegué a la conclusión de que tenían razón. El día a día del autónomo es otro. Está más aterrizado. No está formado por palabras y términos tan rimbombantes como los que aparecen en los libros de management. ¿Cómo no lo había pensado antes si al fin y al cabo yo mismo soy autónomo?.

Dicho esto, hice la típica pelota de papel con lo que había desarrollado hasta ese momento, cambié el enfoque y preparé la ponencia que voy a desarrollar a continuación. Aprovecharía los conocimientos y el sistema que aporta la gestión comercial y de negocio y los adaptaría a la realidad de un colectivo tan especial como es el de los autónomos. Al fin y al cabo, soy un convencido de que seguir un método y planificar ayuda a conseguir grandes resultados. En este sentido, los libros de management aportan una metodología de éxito contrastado. Lo único que hay que hacer es adaptar el método a la realidad del colectivo de autónomos. (más…)


Mientras un Coach está en su etapa de formación, conoce la utilidad del Coaching y lo aplica a su propia realidad. Es así como descubre el gran impacto que el Coaching puede tener en los resultados de las personas y, en definitiva, en su calidad de vida. Durante la formación, el aspirante a Coach conocerá nuevas personas, normalmente muy interesantes, con las que quizás inicie una relación personal – profesional gratificante e, incluso y con un poco de suerte, hasta rentable económicamente. (más…)